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納得感というものは自分の意思で決めたと思えることであろうという話

I Have a Dream

おはようございます。

夢のあります筆者より2014年6月のニュースです。

いろいろな事実を資料を交えて伝え、予測可能な全ての点を考慮し、バックデータを伝えたとしても、意思決定者からは細かい事実は分かったけどどうも納得感がない、今ひとつGOと言えない。

なんて言われることはよくあります。

どうしてデータや事実に基づいて話をしているのに、相手は「感」「勘」なのでしょうか。何に引っかかっているのでしょうか。

それは意思決定(ディシジョンメイキング)をするのは言語を司る大脳新皮質ではなく、もっと昔-人間が猿と同じような祖先だった頃から持つ-感情を司る大脳辺縁系や脊髄といった言葉を扱えない領域であるからなのです。

なのでなにかをやるという意思決定をすることを無理やり言葉に表すと「納得感」だの「しずる感」「ワクワク感」などという「感」だらけの言い方になります。

時には胸の内ひとつとか、やってみなはれといった短い言葉が発せられるのみです。

したがって、何か営業したいと思った場合、自分が売る商品を論理的に必要な人に売ろうとするのではなく、自分が信ずるところを尊重して納得してくれる人に売ることを目指すべきということになります。

モノは人から買えというのはここから来ています。

仕事(の対価としての給料)を求める人を雇うのではなく、自分の信念に同意してくれる人を雇うことを目指すべきです。

役目ではなく信念に基づいて行動するもの

仕事をするという役目だけの理由で採用した人は、給料のために働きます。

しかし、自分の信念に同意してくれる人を雇えば、その人は自分の信念を自らの拠り所に重ねあわせて、血と汗を涙を流し喜んで働くでしょう。

1963年8月の暑い夏に、アメリカのワシントンに25万人もの人々が集まり、キング牧師の演説を聞きました。

皆広く全米から文字通り集まって来ました。

乗合バスに数時間揺られて、電車を乗り継いで、一斉に同じ日の同じ時刻に集ったのです。

キング牧師は「私には夢がある」と語りかけました。

有名なスピーチです。

ここで、彼は「私には解決のための計画がある」とは言いませんでした。

公民権運動成功のための12の処方箋(プラン)、とは語らなかったのです。

これは政府の経済対策何項目、といったものと同じ臭いのする、「冷めたピザ」「干からびたチーズ」(懐かしいですね)に似た食感です。

キング牧師は解決策を提示したのではなく、自らが信じている夢・理想を語ったのです。

そうして、彼の信ずるところの夢に共感し、自分の夢と重ねあわせた人々がざっと25万人、別にキング牧師のために集ったのではなく、集まった人自らのために自分たちの意志で集ったのです。

決して白人と黒人の対立構造が生んだものではなかったのです。

2014年6月のワールドカップサッカー日本代表の大一番が迫りました。

日本がサッカーで世界を驚かせるという夢を乗せ、選手たちには思う存分戦ってほしいと願います。

営業職にありながら数字に弱く営業の不得意な筆者からは以上です。

(平成26年6月20日 金曜日)

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