BMWを2,400台売った営業マンの話

日本一BMWを売った（販売実績2,400台）セールスマンの記事を読んだ。（以下抜粋）
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売れない営業マンはお客様からの 「○○して欲しい」という気持ちを大事にしない。「車が欲しい」「車を買い替えたい」など、自分の売上に直結する話だとスッ飛んで行くのだが、それ以外の要望だと優先順位を一番下に置いている。
売れる営業マンは些細なことや煩わしいことでも、お客様の要望にはすぐに応える。即、実行する。最初は労ばかりで、益はないけど、 それが積み重なって初めてお客様から評価を頂ける。「あの時きちんと対応してくれたから、あの人から買おう」と、全部成績に繋がっていく。
つまり、普通の人間関係が先。営業マンはお客様にお会いして、初めてチャンスを頂ける。神様は平等にそのチャンスを与えてくれている。
でも、そこから先で結果を出せるかどうかは、その人次第。 お客様から選ばれる営業マンにならなければ物は売れない。
自分は口下手だし、喋りが苦手。だから、お客様がお話しすることをとにかく一所懸命聴いた。「お客様はみんな凄い人だ」と思える気持ちがあるので、売ることよりも目の前のお客様自体に興味があった。
だから、お客様と例え２時間話をして買って頂けなくても、それはそれでいいと思っていた。これは一番大事なところ。接客は売ろうとして売れるものではなくて、無心になった時に初めて売れるものだと気づいた。
「売ろう、売ろう」という思いが先行すると、お客様ときちんとした会話が出来なくなる。そうすると、お客様もそれを察知して、心をブロックしてしまう。
そうではなく、まずお客様が時間を作って下さったことに対して感謝の気持ちを伝え、とにかくお客様と色んな話をする時間を楽しむ。
こちらが余裕を持っていると、会話の中でお客様が先に本音を言ってくださる。本音が聴けた時に初めてこちらは動けるわけなので、 お客様から「この車はどんな感じですか」と聞かれるまで、自分から商品の説明は一切しなかった。
売ろうとしたら売れない。 これは非常に大事なこと。